Pure Storage farà partire il prossimo 16 novembre alcuni cambiamenti per il suo programma di canale che comprendono un nuovo Partner Portal, l’ampliamento del Pure Sizer Tool (il configuratore online per il dimensionamento delle soluzioni Pure Storage), e soprattutto una nuova community tecnica su invito chiamata Pure WaveMakers, che avrà accesso a risorse esclusive. Di tutto questo abbiamo parlato in anteprima con Umberto Galtarossa, Technical Channel manager di Pure Storage in Italia.

Qual è la motivazione principale di questa evoluzione del programma di canale Pure Storage?

Sappiamo tutti che in questo periodo è più difficile interagire con i clienti: per questo abbiamo cercato di aggiungere strumenti a disposizione dei nostri partner, e migliorarne altri.

Il programma Pure WaveMakers, per cominciare, vuole riconoscere e premiare le figure tecniche di prevendita dei partner, che ci supportano quotidianamente nel nostro business. Normalmente nel business del canale la maggiore visibilità va alle figure di vendita, che sono indiscutibilmente un asset fondamentale, ma in questo caso l’obiettivo è evidenziare appunto il contributo degli specialisti di prevendita, che soprattutto in progetti come quelli infrastrutturali svolgono un ruolo determinante.

Pure WaveMakers prenderà il via il 16 novembre e sarà una community tecnica accessibile solo su invito, che fornirà ai partner risorse extra per aiutarli ad accelerare ed espandere le vendite, oltre a promuovere la collaborazione tra loro e con i nostri tecnici. I Pure WaveMaker accederanno a eventi esclusivi, contenuti e training dedicati, riceveranno anteprime degli annunci futuri e avranno inoltre accesso online a un nuovo network di colleghi e risorse tecniche interne Pure, tutte accessibili tramite il Pure Partner Portal. Il programma prevede 3 livelli – Members, Champions e Legends – a cui corrispondono crescenti riconoscimenti. Man mano che i partner aumenteranno le vendite e completeranno ulteriori iniziative di formazione e di advocacy, passeranno al livello successivo.

A quali tipi di partner è rivolta WaveMakers? Avete già selezionato dei partner italiani che ne faranno parte?

Il programma è dedicato al canale a tutto tondo, quindi reseller, distributori, Global System Integrator e service provider. Va sottolineato che la community nasce su invito – l’invito iniziale sarà rivolto al massimo al 20% dei nostri partner – ma va intesa come community aperta a cui man mano più persone e partner potranno accedere. Non ci sono regole ferree o blocchi a prescindere. Quanto ai partner italiani, non c’è ancora una lista definitiva, ma sicuramente ce ne saranno.

Quali criteri avete usato per selezionare i partner da invitare?

Ci sono diversi KPI di cui teniamo conto nella selezione, tra cui il numero di certificazioni, o la presenza di progetti particolarmente significativi che hanno portato avanti. In generale i partner selezionati sono quelli che hanno contribuito maggiormente al business di Pure, e che sono riconosciuti come i più attivi su base tecnica, e in questo anch’io ho un ruolo in quanto channel technical manager per l’Italia, così come i miei omologhi nelle altre country. Poi come ripeto la community sarà in continua evoluzione, con partner che nel tempo usciranno e altri che entreranno.

Quali sono le principali caratteristiche del nuovo Partner Portal?

L’idea è mettere disposizione un portale autoconsistente, in cui i partner possono accedere in modo indipendente a tutto ciò che hanno bisogno per vendere e supportare soluzioni Pure: tutte le più recenti risorse tecniche e commerciali, materiale formativo, campagne marketing personalizzate, una library di asset digitali, contenuti per il social selling e molto altro ancora. In pratica sono stati messi a disposizione in modo più semplice da fruire tutti i link per le varie tipologie di figure dei nostri partner – vendita, prevendita, marketing – e in particolare per la parte tecnica abbiamo ampliato l’accesso al Pure Sizer Tool, il configuratore per dimensionare correttamente le nostre soluzioni in base alle esigenze dei clienti.

Cosa significa più in dettaglio l’ampliamento per i partner dell’accesso a Pure Sizer Tool?

Siamo riconosciuti sul mercato per le tecniche di data reduction che applichiamo ai workload dei clienti: l’applicazione lavora, e lo storage comprime i dati per riuscire a farli stare magari anche in form factor molto ristretti. Fino a qualche tempo fa il Pure Sizer Tool a disposizione dei partner non prevedeva per esempio la configurazione dei sistemi di fascia alta: ora l’abbiamo aggiunta, e il tool a cui accedono oggi i partner è esattamente identico a quello del personale Pure. In altre parole con questa estensione i partner possono ora utilizzare il Pure Sizer Tool anche per i modelli FlashArray //X70 e //X90 ottenendo accesso istantaneo alle informazioni necessarie per dimensionare prestazioni e capacità di tutti i prodotti del portfolio FlashArray //X.

L’evoluzione del programma di canale prevede anche dei nuovi incentivi?

Ci saranno incentivi supplementari ai partner che conquistano nuovi clienti e quelli che commercializzano Pure-as-a-Service. La loro fidelizzazione verrà inoltre ricompensata con punti VIP che possono essere riscattati per ottenere premi sulla base delle transazioni svolte.

Stiamo dedicando una particolare attenzione, vista la richiesta del mercato, alla parte Pure-As-A-Service, il programma avviato da un paio d’anni che prevede un’offerta completamente Opex. Questo è uno dei motivi per cui nel nuovo partner portal c’è tutta una sezione dedicata appunto a Pure-As-A-Service. Essendo i partner una parte imprescindibile del ciclo di vendita di questa offerta, perché siamo un’azienda 100% canale, introduciamo nuovi incentivi sia per spingere questo modello di business, sia per supportare i partner nel corretto posizionamento e qualificazione di questo tipo di progetti. In questo senso semplificheremo i processi di qualificazione e ottenimento di una quotazione, che di solito sono gli ostacoli maggiori nel posizionamento di questo tipo di offerta, che è percepita come complessa dal reseller.