Broadcom avrebbe rivisto la decisione strategica di occuparsi direttamente dei principali 2mila clienti VMware, annunciata un anno fa e confermata anche recentemente, per concentrarsi ulteriormente sui 500 clienti top, lasciando gli altri 1500 ai partner VMware.

Lo ha scritto Alastair Edwards, Chief Analyst di Canalys, società di analisi di mercato specializzata sul canale IT, in un post su Linkedin, ribadendo poi il concetto all’evento Canalys APAC in corso in questi giorni a Bali.

Secondo Edwards, la decisione – che definisce “una inversione a U” – sarebbe stata annunciata in sordina al recente VMware Explore a Barcellona. L’obiettivo sarebbe di arginare la fuga di molti di questi clienti, che starebbero valutando di migrare ad altre tecnologie dopo i cambiamenti della strategia commerciale VMware introdotti da Broadcom, che comporterebbero per molti di loro sensibili aumenti dei costi delle licenze o abbonamenti VMware.

Come riporta The Register, Edwards a Bali ha spiegato che Broadcom ritiene che la miglior difesa contro queste migrazioni è assicurarsi che i clienti adottino i suoi pacchetti di servizi private cloud ottenendo alti ritorni dall’investimento. Obiettivo che vuole ottenere “rendendo” 1500 grandi clienti ai partner, e dando loro il 15% del valore dei contratti che riescono a ottenere come finanziamenti ai loro servizi professionali, in modo da incentivare la veloce implementazione del software VMware.

“Broadcom riconosce che i partner hanno un ruolo critico nell’aiutare i clienti delusi a ottenere valore dalle subscription VMWare a fronte degli aumenti delle tariffe”, ha scritto Edwards nel suo post su Linkedin, aggiungendo che a Barcellona sono state comunicate diverse altre importanti novità riguardanti i partner VMware:

– la reintroduzione dei rebate di back-end nel programma Broadcom Partner Advantage, dopo che all’inizio del 2024 questi erano stati eliminati e sostituiti da sconti di front-end, definiti da Edwards “unsuccessful”.

– il lancio di un partner program a punti per remunerare meglio il valore creato dai partner, 10 mesi dopo aver chiuso il programma a punti di VMware.

– un ridisegno del processo di Deal Registration, per meglio supportare i partner.

– un grosso investimento nei servizi dei partner, con impegno a finanziare i loro servizi professionali con un fondo alimentato dal 15% del valore di ogni contratto VCF (VMware Cloud Foundation) ottenuto dagli stessi partner.

“La strategia di semplificazione del portafoglio VMware rimane solida, e il CEO Hock Tan sta perseguendo un obiettivo molto chiaro, eliminare strati di costi e di complessità dal business VMware e tornare ad alte crescite e profittabilità”, scrive Edwards. “Ma questo finora è stato portato avanti compromettendo i rapporti con clienti e partner. Basteranno questi ultimi cambiamenti a rovesciare questa tendenza?”