Il capo del canale di Broadcom, Cindy Loyd, ha recentemente scritto una nota rivolta ai partner di canale di VMware, riconoscendo le significative interruzioni causate dalla monumentale acquisizione di VMware da parte di Broadcom, avvenuta a novembre per 69 miliardi di dollari. Loyd ha rassicurato i 18.000 partner invitati a partecipare al programma partner di Broadcom sul fatto che essi rimangono parte integrante del futuro successo di Broadcom.

Nella sua nota, Loyd ha dichiarato: “Siamo impegnati a creare valore all’interno del nostro ecosistema, che si è rafforzato con l’aggiunta dei partner di VMware”. Questo impegno sottolinea l’importanza strategica dei partner di canale nella più ampia strategia commerciale di Broadcom.

Nonostante la natura improvvisa e trasformativa dell’acquisizione, Loyd ha sottolineato che tutti i partner rivenditori “attivi” di VMware sono stati riammessi a rivendere VMware attraverso il nuovo Advantage Partner Program di Broadcom. Il termine “rivenditori attivi” si riferisce ai partner con un contratto attivo negli ultimi 24 mesi. Loyd ha sottolineato che gli inviti sono stati inviati sia ai contatti primari che a quelli secondari del sistema, eliminando qualsiasi soglia universale per l’adesione dei partner, e che la partecipazione non prevede alcun costo.

L’acquisizione di VMware da parte di Broadcom ha comportato revisioni e cambiamenti volti a snellire le operazioni e ad aumentare la redditività. Questi cambiamenti hanno incluso una significativa riduzione della forza lavoro di oltre 2.000 unità e la ristrutturazione degli accordi OEM. Loyd ha riconosciuto che trasformazioni così ampie possono essere dirompenti, ma ha sottolineato che Broadcom ha puntato a mantenere gli elementi di successo riducendo al minimo le interruzioni, ove possibile.

Uno dei cambiamenti principali introdotti nel Broadcom Advantage Partner Program è il passaggio a un modello di margine netto per gli sconti. Loyd ha spiegato che questo passaggio risponde alle preoccupazioni sollevate dai partner in merito alla complessità e all’onere amministrativo del precedente programma di sconti. Il modello a margine netto assicura che tutti gli sconti siano resi noti in anticipo, fornendo ai partner la trasparenza dei loro guadagni su ogni affare.

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Broadcom ha anche affrontato il problema della complessità dei prezzi. Loyd ha riconosciuto il feedback dei partner riguardo alla miriade di soluzioni presenti nel listino prezzi, che portavano a una confusione su cosa vendere e come venderlo. Per risolvere questo problema, Broadcom ha semplificato i prezzi di VMware riducendoli a quattro pacchetti SKU: VMware Cloud Foundation, vSphere Foundation, vSphere Standard e vSphere Essentials Plus. Questa semplificazione mira a rendere più facile per i partner la navigazione e l’offerta di soluzioni ai clienti.

I rinnovi sono stati un altro punto focale e Loyd che ha sottolineato l’importanza dei rinnovi e il desiderio dei partner di avere una redditività prevedibile e la protezione degli accordi. Per affrontare questo problema, Broadcom ha introdotto la protezione contro l’incumbency e sconti iniziali più consistenti. Questi incentivi sono stati pensati per consentire ai partner di investire con fiducia nell’adozione da parte dei clienti e nel successo degli investimenti VMware.

Oltre a questi cambiamenti, Broadcom intende migliorare l’esperienza dei partner consolidando vari strumenti e accessi in un’unica destinazione online attraverso il portale dei partner Broadcom. Loyd ha sottolineato la necessità di semplicità nelle interazioni con i partner, soprattutto a fronte della rapida crescita registrata da VMware, che ha portato a molteplici strumenti e accessi.

Anche la riduzione dei conflitti di canale era all’ordine del giorno di Broadcom. I partner hanno espresso preoccupazione per i percorsi incrociati verso il mercato e per i conflitti di canale nella precedente struttura di canale di VMware. Per risolvere questo problema, Broadcom ha riallineato le unità di business, le vendite e i team dei partner, introducendo segmenti di proprietà dei partner e segmenti guidati dai partner all’interno della base clienti. Inoltre, i servizi professionali sono stati aperti ai partner per guidare l’adozione e il successo dei clienti, promuovendo ulteriormente la collaborazione.

Loyd ha concluso la nota ribadendo l’impegno di Broadcom a investire pesantemente nel programma Advantage, riconoscendo il ruolo critico che i partner svolgono per il successo dei clienti e dell’azienda. Ha infine sottolineato l’obiettivo di Broadcom di semplificare gli ambienti IT dei clienti globali e di renderli più resilienti e sicuri e ha espresso fiducia nella capacità dei partner di guidare la crescita del cloud privato e ibrido per le aziende.