Dell rivoluziona la vendita di Storage puntando tutto sui partner
Dell Technologies ha annunciato un importante cambiamento nella strategia di commercializzazione dei suoi prodotti Storage in tutto il mondo. Secondo la nuova “Partner-First Strategy for Storage”, operativa dal 7 agosto, le trattative con oltre il 99% dei clienti attuali e potenziali per i prodotti PowerMax, PowerFlex, PowerStore, PowerScale nonché le soluzioni hyperconverged e converged, e i prodotti di storage security, dovranno essere condotte dai partner (partner-led).
Questo dal punto di vista pratico si traduce in diverse novità, come spiegano in un post LinkedIn i due top manager Rola Dagher e Diego Majdalani. Una delle più importanti è che i commerciali Dell che lavoreranno insieme ai partner per vendere storage riceveranno commissioni più alte di quelli che vendono direttamente.
Un’altra è che Dell ha deciso di quadruplicare il numero di partner ammessi nel programma Partner of Record (POR) per lo storage, che permette di essere coinvolti su qualsiasi opportunità creata dalla vendita diretta Dell che riguardi quel cliente.
In un’intervista concessa a CRN, il President of Sales and Customer Operations di Dell, Bill Scannell, ha definito la strategia Partner-First il più grande cambiamento di sempre nel modello di go-to-market di Dell. John Byrne, President of Sales, Global Theaters and Dell Technologies Select, ha aggiunto: “Non c’è più confusione, il messaggio al partner di canale è “chiamate i venditori Dell”, e il messaggio ai venditori Dell è “chiamate i partner””.
Confermati nuovi esuberi nel Sales Team
Secondo i dati IDC di giugno, Dell è il leader del mercato globale Enterprise Storage con il 31,5% di quota di mercato, e del mercato del software storage con l’11,5%.
Nella trimestrale più recente, chiusa il 5 maggio, Dell ha registrato nell’area storage un calo dell’11% a 3,75 miliardi di dollari.
È significativo che la strategia Partner-First prenda il via contemporaneamente alla decisione di Dell di introdurre dei tagli di posti di lavoro nella forza di vendita diretta. Dell non ha fornito ulteriori dettagli su questi tagli ma ha confermato che sono collegati all’introduzione della nuova strategia.
Interpellato da Channel Futures, il chief analyst della società di analisi di mercato Canalys, Alastair Edwards, ha definito questo un cambiamento estremamente significativo per Dell, e un potenziale problema serio per i suoi concorrenti.
Dell ha storicamente una forte cultura aziendale di vendita diretta, spiega Edwards, e i venditori finora non erano particolarmente incentivati a vendere attraverso i partner, che quindi si sarebbero spesso lamentati del potenziale conflitto appunto con la forza di vendita diretta Dell.
Canalys: la nuova strategia rimuove il conflitto tra vendita diretta e canale
La nuova strategia però rimuove questa tensione, che era il problema principale del go-to-market di Dell nello storage, continua Edwards. Ed è molto importante anche la decisione di applicare la Partner-First praticamente a tutti i clienti attuali e potenziali, invece di limitarla a pochi prospect.
L’opzione alternativa per Dell sarebbe stata di scommettere tutto sulla vendita diretta tagliando gli investimenti sul canale. Questa secondo Canalys sarebbe stata la strategia giusta 10 anni fa, e nel breve termine renderebbe di più. Invece investire sulla Partner First richiede più tempo e più lavoro per produrre risultati, ma in questo momento è la strategia migliore nel medio e lungo termine.
Non è un caso che altri vendor stiano adottando strategie simili, per esempio IBM, che ha dichiarato di voler raddoppiare dal 40% all’80% la quota di fatturato generata attraverso i partner.
La forza di vendita diretta di Dell, osserva Edwards, dovrà cambiare profondamente la propria cultura del lavoro: il focus principale non sarà la transazione vera e propria ma il co-selling con i partner e la collaborazione con loro sulle opportunità commerciali.
In questo senso il cambiamento sarà ancora più radicale se Dell dovesse estendere l’approccio Partner-First anche alle altre sue aree di business: Edwards su questo è scettico per i client, ma più possibilista per il resto del business infrastrutturale, e cioè server e più in generale data center e Apex, l’offerta di tutte le soluzioni Dell in modalità as-a-service di cui da settembre dovrebbe partire la promozione massiva anche in Italia.
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