Un paio di mesi fa abbiamo raccontato dell’avvio delle attività di Finix Technology Solutions, nata dall’acquisizione della filiale italiana di Fujitsu (Fujitsu Technology Solutions, FTS) da parte del fondo tedesco Livia Group: la neonata società ha ereditato personale, clienti e rapporti di canale di FTS in Italia, e ha come CEO Pierfilippo Roggero, già a capo di FTS Italia dal 2000 al 2011.

A capo delle vendite di Finix (Sales Director) è stata nominata Manuela Chinzi, in FTS dal 2006 e già Head of Channel di Fujitsu Italia al momento dell’acquisizione. In Finix, Chinzi aggiunge alla responsabilità di canale anche quella di un team di accounting diretto sui clienti: le abbiamo chiesto un bilancio di questi primi mesi di attività, e i piani per il 2020 di Finix dal punto di vista delle vendite e del canale.

“La strategia di go to market”, ci spiega Chinzi, “rimane completamente indiretta. Finix rimane il distributore esclusivo sul territorio italiano delle tecnologie Fujitsu, che vende senza preclusioni di settori verticali o dimensioni delle imprese, dalle piccole alle grandi, attraverso un canale a due livelli”.

Al primo livello ci sono i 4 distributori che già aveva Fujitsu, e cioè Computer Gross, Cometa, Esprinet e Ingram Micro. Al secondo c’è la rete di rivenditori e system integrator gestiti attraverso il Select Partner Program, il programma di canale di Fujitsu, articolato in funzione delle certificazioni e competenze.

Circa 1500 partner in Italia

“Questo secondo livello è fatto da 3 tipologie di partner: i registered, circa 1500, sono la fascia “entry”, cioè realtà che si registrano sul nostro portale, e iniziano a lavorare con noi accedendo alle promozioni attraverso i distributori. Poi ci sono i select expert, circa 100, che hanno ottenuto certificazioni in diverse aree, dal mobile fino al data center, e in cima alla piramide i select circle, che sono il “top” del nostro canale, la nostra “longa manus” sul mercato”.

Per quanto riguarda la formazione, continua Manuela Chinzi, Finix si sta facendo sempre più affiancare dalla distribuzione, che si occupa dei registered e degli expert in ingresso. “I distributori hanno al loro interno degli specialisti nella formazione sulle tecnologie Fujitsu, che tengono corsi sul territorio, di solito nei cash & carry dei distributori, ed erogano le rispettive certificazioni. Man mano che saliamo nella piramide, il nostro coinvolgimento nei corsi come Finix è sempre più diretto, e ai top partner li facciamo solo noi. Parallelamente c’è la formazione online, con cui qualsiasi partner in qualsiasi momento, registrandosi al portale, può accedere a un catalogo di corsi che conducono anche questi alle certificazioni”.

Le certificazioni più richieste sono quelle in ambito Data Center e Storage. “Questo perché il canale è sempre più maturo e sta prendendo sempre più coscienza delle tematiche emergenti che riguardano questi due ambienti, quelli su cui per altro è maggiormente possibile fare innovazione. Poi sono molto richieste anche le certificazioni nelle aree backup e virtualizzazione”.

Un roadshow in 5 tappe per “rinconquistare” i partner

In questo trimestre, ci spiega la Sales Director di Finix, “ci siamo concentrati sul riallacciare i rapporti con un canale che si era messo in attesa: non ci aveva abbandonato ma voleva capire come sarebbe finita. In un mese e mezzo abbiamo fatto un roadshow in cinque tappe sul territorio – Milano, Bologna, Padova, Roma, Catania – con molta partecipazione e interazione, abbiamo coinvolto in tutto 60 aziende partner per complessive 500 persone, potendo quindi interagire faccia a faccia con una larga parte del canale in relativamente poco tempo. Abbiamo parlato loro di strategia, roadmap e politiche commerciali, con demo e presentazioni di tutta l’offerta Fujitsu”.

In Finix, un team di 3 persone segue il primo livello del canale, cioè i distributori, e poi ci sono 9 account che seguono i rivenditori girando il territorio. “L’idea è di coinvolgere il canale fin dall’inizio, lavorando insieme dalle fasi di creazione delle opportunità fino alla chiusura della trattativa, valorizzando le specializzazioni per territorio, per area d’offerta, per settori verticali. Non ci interessa lavorare con operatori che entrano in gioco a contratto firmato, solo per fare il delivery delle macchine e la fatturazione”.

Il programma di canale, continua Manuela Chinzi, sarà presto adeguato per rispecchiare la nuova vocazione di Finix rispetto a FTS: essere un centro di eccellenza non solo sulle tecnologie Fujitsu, ma anche su tecnologie di vendor emergenti che Finix selezionerà in Italia e all’estero. “Oggi il 90% del nostro business è Fujitsu, entro 3 anni vogliamo scendere al 50%, e il restante 50% dovrà provenire da altri vendor”, ha detto il CEO Roggero.

“Annunceremo il nuovo programma di canale in primavera. L’obiettivo è affiancare al brand Fujitsu altri brand emergenti, nel senso di tecnologie e servizi collegati, negli ambiti cybersecurity, AI, e IoT”, precisa Chinzi. “Quindi nel nuovo programma continuerà a sussistere il Select Program di Fujitsu, ma affiancato da una parte che riguarderà appunto le nuove tecnologie, e che costituisce per i nostri partner l’opportunità di seguirci in ambiti al di fuori di quello tradizionale Fujitsu”.

AI, IoT, Security: nuove opportunità per il canale

A questo scopo Finix pochi giorni fa ha annunciato l’ingresso come innovation manager di Massimo Lomuscio, già in Unicredit e General Motors, e poi imprenditore in area blockchain. Lomuscio si occuperà proprio di fare scouting a livello nazionale e internazionale di tecnologie di ultima generazione da integrare nell’offerta della società.

“Prima di tutto vogliamo capire quanti dei nostri partner siano interessati a fare questo nuovo percorso con noi, allestendo un’offerta di rivendita e servizi nelle aree cybersecurity, AI e IoT”, sottolinea Manuela Chinzi. “Perciò abbiamo proposto un questionario a tutti i partner expert e circle, dove richiediamo quali competenze, risorse e piani di sviluppo hanno in questi nuovi ambiti”.

Alla fine di questa prima fase sui partner già esistenti, spiega Chinzi, Finix aprirà la porta anche a realtà specialiste dei tre ambiti innovativi suddetti che non hanno mai trattato le tecnologie Fujitsu. “L’idea poi è quella di far collaborare tra loro questi due tipi di partner, quelli tradizionali e quelli nuovi. Per questo nel presentare la strategia di Finix ci siamo definiti un hub al centro di un ecosistema che deve essere molto variegato, con vendor di tecnologie avanzate, fornitori di servizi su queste tecnologie, e poi distributori, reseller tradizionali, e così via”.