Hewlett-Packard Enterprise (HPE) ha annunciato il nuovo programma HPE Partner Ready Vantage, con l’obiettivo di promuovere nel suo ecosistema di canale modelli everything-as-a-service basati sulla sua intera offerta (“edge-to-cloud”).

Un annuncio particolarmente interessante perché HPE basa il suo business in larga parte (70% a livello globale) sulle vendite indirette, e perché la sua offerta di infrastruttura “on premise pay-per-use” GreenLake è uno dei principali trend del momento nell’enterprise IT e nel relativo canale.

Il trimestre chiuso a fine maggio per HPE è stato il terzo consecutivo di crescita in tripla cifra (stavolta è stata del 107%) degli ordini “as-a-service” di GreenLake, e nell’ultimo anno il numero di partner che vendono GreenLake è aumentato di oltre il 50%.

Negli ultimi tre trimestri, ha detto il CEO di HPE Antonio Neri, GreenLake è cresciuto di oltre il 100%, arrivando a 65mila organizzazioni utenti, e i partner che ci lavorano sono cresciuti di oltre il 150%. “I partner quindi crescono più di noi su GreenLake, il che dimostra come si stiano adattando ai nuovi trend”, ha detto Neri, che ha precisato che l’80% del profitto che HPE ottiene grazie a GreenLake è ricorrente, cosa che la mette al riparo dalle turbolenze di mercato.

I tre partner italiani premiati per il 2022

HPE Partner Ready Vantage unifica per la prima volta in un solo programma i portafogli di HPE e di Aruba, ed è stato annunciato all’HPE Global Partner Summit 2022 a Las Vegas, dove tra l’altro i partner italiani Esprinet, Harpa Italia e VAR Group sono stati premiati rispettivamente come Distributor, GreenLake Partner, e SMB Partner dell’anno 2022 per la regione Sud Europa.

Tra i pilastri principali del nuovo programma ci sono l’articolazione in tre percorsi – Build, Sell e Service – supportati da alcuni Center of Excellence (COE), l’obiettivo di estendere la partecipazione del partner all’intero ciclo di vita del cliente, il riconoscimento di nuove tipologie di partnership come gli “influencer”, l’evoluzione dei percorsi di formazione e certificazione Tech Pro, Sales Pro e Marketing Pro, l’aggiornamento dell’HPE Partner Portal, e l’integrazione di diverse piattaforme locali in Partner Connect, una sorta di directory per individuare i partner di tutto il mondo e consultare le loro offerte.

“HPE Partner Ready Vantage è progettato per spingere i partner a sviluppare e proporre soluzioni e servizi propri basati su GreenLake cloud platform”, ha detto George Hope, HPE Worldwide Head of Partner Sales.

Riconosciuto il ruolo dei partner che non vendono

In pratica il nuovo programma è un’estensione di Partner Ready, il partner program HPE attualmente in vigore, per comprendere tutte le tipologie di partner GreenLake, compresi appunto gli influencer che non rivendono hardware, i managed service provider (MSP), gli ISV, e anche i partner tradizionali interessati a evolvere – ciascuno con i suoi tempi, sottolinea HPE – sviluppando gradualmente offerte as-a-service “powered by GreenLake”.

In particolare per la prima volta HPE riconoscerà i ruoli degli operatori di canale che pur non vendendo direttamente prodotti e servizi suoi, favoriscono l’adozione di soluzioni as-a-service basate su HPE. In particolare influencer e consulenti, oltre che service provider cloud-native. “Potremo gestire partner che non sono interessati a fare transazioni e in particolare a vendere hardware”, ha spiegato Jesse Chavez, VP Worldwide Partner Programs and Operations di HPE.

Partner Ready Vantage: i modelli di go-to-market “powered by GreenLake”

Partner Ready Vantage dovrebbe essere un completamento, e non un sostituto, dell’attuale programma Partner Ready con i suoi robusti incentivi, come per esempio l’upfront rebate del 17% per i nuovi contratti GreenLake.

L’intento di HPE con il nuovo programma è di incentivare al massimo i nuovi modelli everything-as-a-service “powered by GreenLake”– cioè in pratica la vendita as-a-service di GreenLake, di soluzioni sviluppate dai partner su GreenLake, e di managed services basati sulla piattaforma di cloud services di GreenLake – senza però lasciare indietro i partner che non sono ancora pronti a cambiare il loro business.

“Siamo sempre meno interessati a classificare i partner nelle classiche categorie system integrator, reseller, distributori e OEM, e sempre più interessati a capire i loro reali modelli di business, che spesso sono multipli”, ha spiegato Hope. “Raddoppieremo i nostri investimenti sui partner che sono pronti a evolvere, e abbiamo creato dei percorsi per accompagnarli in questa evoluzione, ma non abbandoneremo i partner che non sono ancora pronti, anche perché hanno clienti che preferiscono ancora comprare i nostri prodotti core in modo tradizionale: li aiuteremo aggiungendo opzioni di subscription ai prodotti core per aiutarli a muovere i primi passi, e continueremo a dare forti incentivi sia ai partner che rivendono, sia a quelli che sposano l’as-a-service”.

Partner Ready Vantage: i percorsi Build, Sell e Service, e i Center of Excellence (COE)

A proposito di modelli di business, un componente fondamentale del nuovo Partner Ready Vantage sono i tre percorsi Build, Sell e Service, nei quali i partner saranno accompagnati dai COE (Center of Excellence), che offrono abilitazione su misura, formazione, iniziative di go-to-market e strumenti di vendita.

Il Build Track, spiega HPE, è progettato per i partner interessati a integrare la tecnologia HPE nelle loro soluzioni, a sfruttare soluzioni preconfezionate, testate e comprovate da HPE e dai suoi partner tecnologici, e ovviamente a sviluppare soluzioni proprie basate su piattaforme HPE.

Il Sell Track è progettato per aiutare i partner che fanno reselling tradizionale a far crescere nuovi business as-a-service, offrendo soluzioni a valore aggiunto da tutto il portfolio HPE.

Il Service Track è progettato per i partner interessati a offrire servizi lungo tutto il ciclo di vita del cliente: consulenza, valutazione, progettazione, integrazione, implementazione, migrazione, supporto e gestione.

A oggi i COE già disponibili sono quelli creati da Aruba per favorire lo sviluppo da parte dei partner di servizi di Customer Success, Managed Services, e Professional Services. I COE per i percorsi Build e Sell, nonché i COE per i servizi di cloud ibrido, saranno disponibili per tutti i partner nel corso del prossimo anno.

Coinvolgere i partner sull’intero ciclo di vita del cliente

Come accennato, un altro concetto chiave del nuovo programma è coinvolgere i partner sull’intero ciclo di vita del cliente, dalla lead generation al rinnovo periodico delle subscription, passando per implementazione e fornitura di soluzioni e servizi addizionali. “Incentiveremo i partner su ogni fase del customer life cycle: land, adopt, expend o renew”, ha detto Jesse Chavez, VP Worldwide Partner Programs and Operations di HPE.

Altra novità riguarda i programmi HPE Pro Series (HPE Tech Pro, HPE Sales Pro, HPE Marketing Pro) per la formazione e aggiornamento dei professionisti tecnici, di vendita e di marketing dei partner. L’offerta di servizi, risorse, strumenti e contenuti di HPE in questo campo è stata ovviamente aggiornata per facilitare i percorsi dei partner nel nuovo programma. Per esempio per HPE Marketing Pro un nuovo gateway offre accesso intuitivo e semplificato a tutti gli strumenti di marketing HPE, e sono stati inseriti nuovi contenuti didattici nell’HPE Partner Learning Center, inclusi moduli su Marketing Analytics, Social Trends, Search/SEO update e Social Media/Social Selling.

Una piattaforma per trovare soluzioni e competenze dei partner

Un ulteriore annuncio che riguarda HPE Partner Ready Vantage è Partner Connect, una piattaforma digitale che abilita connessioni customer-to-partner e partner-to-partner, per trovare soluzioni e competenze nell’ecosistema HPE. Partner Connect è l’integrazione a livello mondiale di 5 precedenti sistemi regionali di ricerca dei partner, di cui il principale è Cloud28+, piattaforma lanciata circa 10 anni fa. La nuova piattaforma offre funzionalità di ricerca dei partner HPE per localizzazione, esperienza, tipo di partner, posizione, parola chiave e presto anche per soluzione. Da oggi per i partner è disponibile una funzione di autoprofilazione avanzata che consente loro di mostrare le proprie soluzioni basate su HPE con più possibilità di evidenziarle e promuoverle.

Infine anche il portale HPE Partner Ready è stato aggiornato con un design incentrato sulla navigazione semplificata e sull’integrazione dei contenuti in un’interfaccia utente unica per tutti i partner, in tutte le regioni e paesi.

Per ora ha fornito solo queste informazioni generali e di indirizzo per il nuovo programma, rinviando gli aspetti operativi e le caratteristiche di dettaglio (per esempio i nuovi incentivi) ad annunci futuri. I tempi comunque non sono immediati. A quanto riporta CRN, Partner Ready Vantage è il punto di partenza di una nuova strategia di canale triennale per GreenLake, e verrà realizzato in diverse fasi, di cui la prima sarà operativa a partire dall’inizio del nuovo anno fiscale di HPE, fissato per l’1 novembre.