Con il nuovo programma di canale Partner Plus, lanciato lo scorso gennaio anche in Italia (qui la nostra intervista a Fabrizio Saltalippi, Director of Partner Ecosystem IBM Italy), IBM ha già più che raddoppiato – dal 15% di due anni fa al 40% di oggi – la quota di fatturato software associata all’ecosistema di partner. E l’obiettivo è di raddoppiare questa quota, arrivando all’80% entro 5 anni.

Lo ha detto il Chairman e CEO di IBM, Arvind Krishna (nell’immagine, fonte: IBM), all’IBM Think 2023, evento con 4000 partecipanti che si è tenuto nei giorni scorsi a Orlando (Florida). Per la prima volta, una delle giornate dell’evento è stata completamente dedicata ai partner (Partner Plus Day), cosa che ha attirato a Orlando circa mille dei 55mila partner che nel mondo fanno parte dell’ecosistema IBM.

Krishna ha definito il recente profondo rinnovamento del programma di canale, che per questo ha cambiato nome da PartnerWorld a Partner Plus, come il più grande cambiamento in questo campo in oltre vent’anni da parte di IBM. Il CEO ha precisato che circa il 20% della porzione di fatturato associata all’ecosistema è totalmente autonoma, nel senso che il partner gestisce il cliente senza nessun aiuto da parte di IBM, e che questa percentuale di “fatturato autonomo” deve salire al 50%.

Per arrivare a questo punto, IBM ha raddoppiato tra l’anno scorso e questo il numero di persone interne che si occupano di partner, con l’obiettivo principale di renderli autonomi nel business su soluzioni IBM. “Solo a gennaio abbiamo aumentato gli specialisti di vendita a supporto dei partner del 40%”.

Da gennaio 2000 nuovi partner e 60mila iscrizioni ai corsi di formazione

Krishna ha inoltre spiegato che IBM ha adottato un approccio più selettivo sui prodotti da commercializzare attraverso i partner. “Non tutta la nostra offerta è adatta a essere portata sul mercato attraverso il canale: questo è uno degli errori che abbiamo commesso in passato”. Il CEO ha precisato che in questo momento sono circa 15 i prodotti su cui il vendor sta lavorando per semplificare packaging, pricing e distribuzione in modo da beneficiare al massimo della spinta del canale.

Tra questi secondo CRN ci sarebbero IBM Planning Analytics, Envizi (gestione di informazioni di sostenibilità), Maximo (asset management), Qradar (threat detection). “Il numero aumenterà, ma non arriveremo mai a centinaia di prodotti”.

Sempre durante il Partner Plus Day, Kate Woolley, General Manager Partner Ecosystem, ha spiegato che dal lancio di IBM Partner Plus sono stati reclutati 2000 nuovi partner, e sono state registrate 60mila iscrizioni ai corsi di formazione e certificazione per ottenere i badge e proficiency che il nuovo programma Partner Plus prevede.

Woolley ha inoltre scritto sul blog di IBM che dopo un anno dall’introduzione del deal sharing, i partner sono stati coinvolti in più di 23mila deal, per un valore complessivo di oltre 2,8 miliardi di dollari.

Krishna: “Attenzione all’AI completamente autonoma”

Tornando al CEO, Krishna è intervenuto più volte durante l’IBM Think 2023, parlando di diversi temi. Naturalmente non poteva mancare l’intelligenza artificiale. IBM per prima, ha detto Krishna, dopo i successi di Deep Blue negli anni ‘90, ha adottato un approccio sbagliato nel proporre l’AI, dato per scontato che i clienti volessero delle “black box” di AI senza sapere come funzionassero e con quali input: “È stato un errore. Occorre stare attenti sull’applicazione di sistemi AI completamente autonomi senza supervisione e controllo umano in certi campi: se le conseguenze possono essere massive occorre cautela”.

Krishna ha aggiunto che IBM proporrà soluzioni AI solo per le aziende, senza entrare nel mercato consumer, e che sta lavorando sull’uso dell’AI per facilitare le conversioni di codice software da vecchi a recenti linguaggi. “L’intelligenza artificiale porterà a guadagni di produttività di 16mila miliardi di dollari, e i partner saranno quelli che permetteranno la realizzazione di questi guadagni”.

“Hybrid cloud, il dibattito è finito”

Il CEO di IBM si è espresso anche sull’hybrid cloud, sostenendo che il dibattito è finito. “”Quattro anni fa era un’opzione, ora è l’architettura predominante nelle scelte dei nostri clienti: secondo nostri sondaggi il 77% preferisce l’hybrid cloud, che dà un valore di due volte e mezzo superiore rispetto alla scelta di un unico modello”.

Altro tema affrontato da Krishna è la sostenibilità. Durante il Partner Plus Day il CEO ha pregato i partner di ridurre i consumi energetici, se non per la volontà di preservare l’ambiente, almeno per convenienza economica. “Penso che il 30% dei consumi energetici sia dovuto a sprechi inutili: può anche non interessarvi l’ambiente, ma di certo farete meno profitti”.