Il Cisco 360 Partner Program rivoluziona il canale per adeguarsi all’era “as-a-service”
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In un mondo che si sposta sempre più dai prodotti verso i servizi erogati in modalità a consumo, e in cui il successo dipende sempre più da progetti di trasformazione di lungo respiro, l’industria IT ha bisogno di cercare nuovi modelli di vendita e remunerazione, che guardino oltre il fatturato del momento.
Con questo in mente, e per valorizzare quei partner in grado di lavorare con i clienti per costruire valore in modo continuativo, Cisco ha annunciato il nuovo programma di canale Cisco 360 Partner Program, che rappresenta probabilmente l’evoluzione più significativa della sua storia per quanto riguarda la relazione con i partner.
“Con la riorganizzazione avvenuta la scorsa estate di tutte le nostre attività nelle tre divisioni Ricerca e sviluppo, Go To Market e Customer Experience, le nostre soluzioni sono sempre più integrate sotto una guida comune”, ci dice l’amministratore delegato di Cisco Italia Gianmatteo Manghi, sottolineando la necessità di riorganizzare quindi anche il ruolo dei partner, che “lavorando con i clienti in tutte le fasi del progetto possono avere un ruolo non solo nella fase di vendita, ma anche nella fase Ricerca e Sviluppo (per esempio stimolando il miglioramento delle soluzioni per incontrare le esigenze del cliente, NdR), e nel supporto post-vendita”.
È in quest’ottica che Cisco, dopo aver fatto un’estesa consultazione che ha raccolto 8.000 risposte da 5.000 partner per sondare esigenze e desiderata, ha varato il nuovo programma che porterà a trasformare tutto il canale – distributori, system intergator, fornitori di servizi, sviluppatori e rivenditori – con tappe che cominciano ora e si susseguono fino a febbraio 2026.
Il logo del nuovo programma di canale Cisco 360 Partner Program
Nuove specializzazioni e nuovo indicatore
La necessità dei clienti di adottare nuove tecnologie sta modificando le loro richieste e la composizione dei prodotti e servizi offerti. “Un tempo, il remote worker aveva bisogno solo della connettività, ma oggi la richiesta si estende alla sicurezza, agli strumenti di collaborazione, all’accesso ai dati in mobilità”, racconta Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia.
Il risultato è che oggi più della metà del fatturato di Cisco dipende dal software, e che diventa necessario fornire nuovi servizi di implementazione e adozione delle nuove tecnologie. Servizi che spesso vengono erogati dal partner, e che è giusto considerare nella sua valutazione complessiva, nel riconoscimento di margini e scontistica e per l’accesso a servizi aggiuntivi di formazione e supporto.
È quindi per valutare la capacità del partner di produrre valore lungo tutto il ciclo di vita – inclusi i rinnovi e l’upselling – che Cisco introduce il Value Index, un indicatore che sarà sempre visibile nel Partner Experience Portal, strumento unificato che mostrerà la valutazione del partner secondo quattro parametri quantitativi: Foundational, Capabilities, Performance ed Engagement.
La Dashboard dell’indicatore Value Index per il Cisco 360 Partner Program
Con una media ponderata superiore a 7,5 il partner potrà essere classificato come Cisco Preferred Partner, ottenendo l’accesso alla certificazione delle diverse specialità: Networking, Security, Observability, Collaboration e Cloud & AI. Cisco ha inoltre annunciato la sua prima specializzazione incentrata sull’AI, la Cisco AI-Ready Infrastructure Solution Specialization.
Spariscono quindi i precedenti livelli Silver, Gold e Select – che erano principalmente basati su fatturato e certificazioni – per lasciare spazio ai due livelli Cisco Partner e Cisco Preferred Partner. Solo i secondi potranno certificare le specialità, oltre a ottenere condizioni finanziarie riservate e abbonamenti “all access” al nuovo programma di formazione Cisco U.
Il punteggio di 7,5 su 10 non è però l’unica soglia: anche con punteggi inferiori è possibile sbloccare benefici e incentivi, come si vede nell’immagine seguente.
A diversi punteggi del Value Index corrispondono i vari servizi, formazione, promozioni, accesso a prodotti not-for-resale e altro.
Investimento di 80 milioni di dollari in formazione
Per supportare i partner nell’adozione delle tecnologie innovative e nel passaggio a nuovi modelli di business, Cisco ha annunciato un investimento di ottanta milioni di dollari per il nuovo programma di formazione.
Venti milioni di dollari saranno riservati a eventi di formazione trimestrali per tutti i partner su intelligenza artificiale, cybersecurity e networking con apprendimento on-demand, laboratori pratici e crediti di formazione continua.
Sessanta milioni saranno invece rivolti a sostenere i Preferred Partner con abbonamenti all-access alla Cisco U (University) per lo sviluppo delle competenze e le certificazioni.
Il precedente programma Black Belt rimane comunque attivo in parallelo a Cisco U, perché è parte delle metriche per l’abilitazione del partner, precisa Campatelli.
Le tappe della transizione e il periodo di interregno
Annunciato a fine novembre, il programma sarà formalmente attivo dal 1 febbraio 2026, passando da una serie di tappe intermedie in cui saranno rese effettive le nuove certificazioni:
- Dicembre 2024: Security and partner ACV (Annual Contract Value)
- Febbraio 2025: Networking
- Marzo 2025: Collaboration, Cloud and AI e Services
- Aprile 25: Observability
I partner hanno quindi una finestra di 15 mesi per adeguarsi, ma Cisco ha previsto un periodo di interregno che permetta agli operatori del canale di dedicare le loro energie a questi cambiamenti senza preoccuparsi dell’attuale ordinamento. Sempre a Febbraio 2026 sarà integrato anche il programma di canale di Splunk.
“Non si tratta semplicemente di spegnere un programma e accenderne uno nuovo, anche perché vogliamo tutelare gli investimenti fatti dal partner negli anni – dice Campatelli – e tutti i ruoli e livelli dei partner Silver, Gold e Select sono stati già estesi fino a febbraio 2026, così come i vecchi incentivi VIP, CSPP, LCI e Perform+”.
Il nuovo Cisco Partner Incentive basato sulla misurazione di vendite (Land), Adoption delle tecnologie, Expand (l’upselling) e Renew (rinnovo dei servizi) partirà insieme alle certificazioni, ma l’indicatore statistico sarà visibile da subito, in modo che il partner veda cosa è necessario migliorare o modificare per raggiungere o migliorare l’attuale livello di Partner Incentive Rebate con il nuovo sistema.
“Lo scopo del programma non è ridurre l’ingaggio nella fascia alta, ma aumentarlo, fornendo al partner un indicatore quantitativo che semplifichi l’accesso. Un tempo per capire cosa fosse necessario fare per ottenere il livello Gold era necessario un lungo assessment, mentre ora è indicato chiaramente nel cruscotto”, afferma Campatelli, accennando però a un rovescio della medaglia: “Abbiamo lavorato molto sull’automazione della valutazione delle performance, che sarà quindi un po’ più rigida e meno tollerante, per esempio nel valutare le performance su base periodica annuale”.
