Lenovo ha annunciato un importante aggiornamento del suo programma di canale Lenovo 360, lanciato poco più di un anno fa.

L’aggiornamento, che entrerà in vigore l’1 aprile, inizio del nuovo anno fiscale Lenovo, si articola su tre fronti principali. Uno è Lenovo 360 Engage, che introduce cinque nuove competenze individuali per i venditori dei partner, e certificazioni per le aziende partner che consentono di accedere al nuovo livello di incentivi “360 Tier”.

Il secondo è Lenovo 360 Circle, una community di esperti e partner specializzati in tematiche ESG (ambiente, sociale e governance) aperto a tutti i partner interessati a migliorare le proprie strategie ESG o a sviluppare un’offerta in quest’area.

Un terzo fronte è Lenovo 360 Solutions Hub, un pacchetto di risorse di assistenza alla vendita delle soluzioni Lenovo.

Tutti questi temi, nonché le ultime novità dell’offerta tecnologica Lenovo, saranno al centro di un lungo roadshow di 50 eventi in 26 città italiane, organizzato dal fornitore insieme ai suoi distributori italiani, che è iniziato a febbraio e si concluderà a dicembre. Una replica “in grande scala” di iniziative simili del recente passato, e che vede impegnato in prima linea Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia, con cui abbiamo approfondito i vari aspetti dell’aggiornamento di Lenovo 360.

Da dove nasce l’idea dell’aggiornamento di Lenovo 360 a un anno dal lancio?

Stiamo vivendo un mercato in profondo mutamento, che sta diventando molto più complesso da molti punti di vista, e Lenovo lo vuole affrontare con una strategia sempre più centrata sul canale, da cui si sviluppa oltre il 96% del nostro fatturato, percentuale che in Italia è anche più alta. Per esempio la stessa offerta di Lenovo negli anni è diventata sempre più complessa e articolata: abbiamo bisogno di partner preparati che la spieghino ai clienti finali.

Per questo motivo Lenovo ha deciso di investire ulteriormente su Lenovo 360 con una serie di obiettivi.

Il primo è permettere ai partner di accedere in modo sempre più veloce ed esaustivo a tutto il portafoglio prodotti Lenovo, attraverso un approccio “from pocket to cloud”, cioè dal piccolo dispositivo alla soluzione infrastrutturale evoluta. Il secondo è investire sull’enablement, sulla connessione, e sulla crescita delle competenze dei partner.

Cosa intendete per enablement?

Tutte le componenti di Lenovo 360 che semplificano le attività quotidiane dei partner. Per esempio sul nuovo portale unico Lenovo Partner Hub sono disponibili varie dashboard per aggiornare il partner sulle attività con Lenovo, c’è un tool per chiedere le quotazioni, e una serie di risorse a supporto del marketing: si possono scaricare schede tecniche, banner, infografiche, documenti già pronti e personalizzabili col proprio logo,

Poi è in arrivo la nuova sezione Lenovo 360 Solution Hub, che guida il rivenditore nella scelta dei prodotti, nella configurazione della soluzione, della definizione del prezzo: verrà lanciata in aprile in alcuni Paesi selezionati e poi tutti in gli altri – tra cui l’Italia – tra 2023 e 2024.

E cosa intendete per “connessione” dei partner?

L’accesso a community di esperti su un dato tema e di altri partner specializzati su quel tema. Per esempio stiamo lanciando Lenovo 360 Circle, una community dedicata alla sostenibilità. Dal primo aprile qualunque rivenditore che ha accesso al Partner Hub può entrarci semplicemente facendo richiesta.

L’obiettivo è da una parte preparare i partner in modo che aiutino i clienti a gestire la trasformazione aziendale in termini di ecosostenibilità. Dall’altra promuovere la collaborazione a livello di filiera – vendor, operatori di canale, clienti finali – perché un’azienda può centrare gli obiettivi di sostenibilità solo se ogni elemento del suo ecosistema contribuisce.

E per la crescita delle competenze dei partner cosa fate?

Riteniamo che la crescita delle competenze nei partner sia fondamentale per una serie di motivi. I venditori più esperti e competenti sono quelli di cui il cliente si fida di più, tendono ad ampliare la gamma di soluzioni che propongono ai clienti, individuano più opportunità, perchè colgono le esigenze anche latenti dei clienti, e favoriscono nell’azienda partner in cui lavorano l’ampliamento del business in mercati verticali o aree tecnologiche prima non considerate.

Per tutto ciò Lenovo 360 valorizza la formazione e le certificazioni nei partner. In questo nuovo aggiornamento ci sono cinque nuove aree di certificazione individuale per i venditori dei partner: Lifecycle Services, quindi essenzialmente la fornitura di servizi professionali; Workforce Performance, quindi tutto ciò che è relativo alla parte client; Infrastructure e Advanced Infrastructure, e cioè la conoscenza dell’offerta infrastrutturale di Lenovo, e la capacità di progettarla e dimensionarla sulle esigenze dello specifico cliente; e infine TruScale, la nostra modalità di vendita a consumo di tutto il portafoglio Lenovo, dal device al mobile di Motorola, fino all’infrastruttura.

Un secondo livello di accreditamento è quello dell’azienda partner nella sua interezza, che acquisisce anch’essa una serie di credenziali sulla base di quelle ottenute dai propri venditori.

Queste credenziali si vanno ad abbinare ai classici livelli orizzontali Platinum e Gold del programma Lenovo 360, ma anche ai programmi per le singole specializzazioni, Smart collaboration piuttosto che workstation, education, soluzioni infrastrutturali e così via. Quindi man mano che i venditori acquisiscono competenze, il rivenditore acquisisce certificazioni che, abbinate al suo livello, determinano il suo status all’interno del programma di canale.

La caratteristica di questo aggiornamento di Lenovo 360 è che non va a toccare quello che c’è. Oggi un rivenditore può essere Platinum per la parte pc e Gold per la parte infrastrutturale o viceversa. Ma va ad aggiungere dei nuovi livelli, chiamati 360 Tier, che remunerano ulteriormente i rivenditori che decidono di investire con noi sia in ambito client che infrastrutturale.

Presenterete tutto questo ai partner italiani con un roadshow in 50 tappe. Quali obiettivi avete?

Abbiamo organizzato il Lenovo Smarter Together Tour con i nostri sei distributori in Italia: Brevi, Cometa, Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro, e TD Synnex. È un’occasione per riunire la comunità di canale, presentarsi a potenziali nuovi partner, e fare networking. A ciascun appuntamento i partecipanti potranno incontrare i manager e le persone di Lenovo, approfondire il programma Lenovo 360 e provare in anteprima le nostre tecnologie.

Quali sono le dimensioni del canale Lenovo in Italia?

Non posso dire il numero dei rivenditori certificati che abbiamo. Posso dire che Lenovo ha un approccio selettivo. In Italia oggi ci sono circa 11.000 rivenditori attivi di prodotti IT. Quelli certificati Lenovo sono in numero tale da poter garantire loro uno spazio vitale ben determinato. Non puntiamo a massimizzare il numero, certificando migliaia di realtà di cui quattro nello stesso quartiere.