I vendor IT stanno gradualmente allargando i loro Partner Program con sezioni studiate apposta per categorie di partner che non rivendono direttamente, ma che contribuiscono comunque alla crescita del business del vendor. L’obiettivo è premiare con appositi incentivi, riconoscimenti e percorsi di crescita i partner che hanno almeno una componente di attività ISV, MSP, SaaS, cloud marketplace, agency, servizi, consulenza. Cioè che hanno abbracciato modelli di business coerenti con i modelli di vendita “subscription-based”, che ormai praticamente tutti i vendor hanno scelto come proposta commerciale prioritaria.

Il problema è come premiare questi partner, visto che si tratta di riconoscere il loro contributo di “influencer”, cioè di convincimento del cliente in qualche punto del “customer lifecycle” precedente o successivo alla vendita.

Partner, come essere decisivi senza vendere

Un partner può essere decisivo nel convincere il cliente a sottoscrivere un software-as-a-service che non aveva mai usato prima, ad allargarne il numero di utenti in azienda, a rinnovare la subscription quando si avvicina la scadenza del contratto, o a comprare dei servizi accessori. Può farlo grazie a un seminario, una demo personalizzata, una consulenza, un assessment tecnico, un POC (proof-of-concept). Tutte attività “non transazionali” essenziali, ma molto più difficili da quantificare rispetto alla firma di un contratto commerciale.

Definire incentivi per queste attività è difficile, ma vista la loro crescente importanza molti vendor ci stanno provando, con nuovi tipi di ricompense monetarie a fianco dei tradizionali “reselling rebate”, nei più recenti aggiornamenti dei loro Partner Program.

Canalys, la società di ricerca specializzata sul canale IT, sta monitorando questo trend, e l’analista Sharon Hiu ne ha fatto un primo bilancio (“Evolving partner incentives for subscriptions and services”) di cui sintetizziamo alcune considerazioni, rimandando al report originale per l’analisi completa.

Dalle commissioni per i referral agli incentivi per il co-selling

I nuovi incentivi e riconoscimenti monetari non sono l’unica azione necessaria per spingere i partner a promuovere subscription e servizi, ma certamente sono fondamentali, si legge nel report, che ne passa in rassegna le principali tipologie che Canalys ha rilevato nei Partner Program dei principali vendor IT:

– Commissioni (Fee) per referral e facilitator: queste premiano attività di pre-vendita, raccomandazioni, fornitura di lead, organizzazione di meeting.

– Incentivi per technical assessment e customer workshop. Esempi di nuovi partner program in cui questi sono presenti, sottolinea Canalys, sono quelli di VMware (ne abbiamo parlato qui) e Microsoft (ne abbiamo parlato qui).

– Lifecycle incentives: premiano i partner che hanno attività coordinate di ricerca nuovi clienti, crescita ed espansione. Esempi di partner program in cui sono già presenti: Cisco (ne abbiamo parlato qui), Schneider Electric (ne abbiamo parlato qui).

– Incentivi per deployment e consumption di servizi cloud. Qui Canalys cita come esempio il partner program di VMware.

– incentivi per gli influencer: sono studiati per altre attività che non prevedono transazioni tra partner e cliente finale, per esempio i servizi di consulenza professionale. Questi riconoscimenti comportano difficoltà operative di attribuzione dell’attività di influenza, verifica dell’attività, accettazione della sua importanza da parte del cliente. Al momento la modalità più diffusa prevede che il partner debba presentare una qualche “proof of execution” dell’attività al vendor per ottenere l’incentivo.

– Fondi per cloud migration e acceleration: Canalys attribuisce l’introduzione di questi incentivi ai cloud vendor, “che premiano generosamente l’adozione iniziale di propri servizi cloud da parte di clienti che avevano data center propri, o che stavano usando servizi di altri cloud provider”. Gli infrastructure vendor invece non offrono al momento questi incentivi, e per questo rischiano di essere meno attrattivi nei confronti dei partner.

– Incentivi di co-selling. Sono indirizzati alla stessa forza vendita del vendor, perché proponga soluzioni o servizi dei partner, o ai partner perché propongano soluzioni e servizi di altri partner. Sono al momento molto poco diffusi, per la complessità dei nuovi processi da attivare, e per la difficoltà di cambiare i comportamenti degli agenti di vendita. Canalys cita come esempio il “P2P incentive” di VMware, che abbina le esigenze del cliente di un partner con i service partner “best-in-class”, gli incentivi di co-sell di Cisco ai partner “Developer” e “Adviser” sottoforma di MDF (market development funds), e il rebate del 10% di Microsoft ai propri venditori, o ai propri partner CSP (cloud solution provider), quando vendono soluzioni dei partner ISV di Microsoft.

– Incentivi per subscription e servizi. Questi sono i più importanti ovviamente per diffondere nell’ecosistema di partner le nuove proposizioni commerciali “subscription-based”, ma anche difficili da implementare, perché richiedono ai partner grandi investimenti e profondi cambiamenti nei modelli di business, nelle competenze e nelle certificazioni, e per diversi altri fattori che Canalys approfondisce nella sua analisi.