Da un paio d’anni Red Hat ha cambiato marcia nella sua strategia di canale, con l’obiettivo primario di allargare il target di mercato anche al midmarket, obiettivo particolarmente importante in Italia. Per questo l’azienda sta affidando ai distributori IT un ruolo più importante, e sta allargando il perimetro del suo ecosistema con fornitori di servizi di consulenza.

Di questo e delle altre priorità nella gestione dei partner abbiamo parlato con Thomas Giudici, MED Regional Ecosystem Leader di Red Hat.

Italia seconda country in EMEA per vendite tramite la distribuzione

“Il canale è fondamentale per Red Hat, che realizza praticamente tutto il business, a parte qualche singolo deal, attraverso la distribuzione: l’Italia in particolare è la seconda country in EMEA, e questo in termini di vendite assolute, non di percentuale”, ci spiega Giudici. “Per questo negli ultimi due anni e mezzo abbiamo iniziato con i nostri partner un percorso di notevole cambiamento, per sintonizzarli al meglio sulle nostre strategie (ne abbiamo parlato qui, ndr) e sul go-to-market più adatto e misurabile per poterle realizzare”.

“Il concetto principale che ci guida è che il partner preparato al futuro deve avere una componente consulenziale, deve essere in grado di aiutare il cliente nel decidere il suo percorso di trasformazione digitale e verso il cloud, e deve proporre servizi, perché la componente di rivendita verrà sempre più centralizzata su altri player”.

Il midmarket in Italia è tutto il mercato sotto i 40 principali clienti

Il punto di partenza, continua il manager, era un ecosistema di partner molto focalizzati sulle tecnologie, ma con dimensioni e copertura di mercato spesso limitati. “Red Hat è nata come realtà fortemente tecnologica che si rivolge al mercato enterprise, ma per noi in questo momento è importante espanderci sul midmarket, che in Italia è tutto il mercato sotto i 40 principali clienti, e per poterlo fare abbiamo bisogno di partner con copertura commerciale su tutto il territorio nazionale, ma anche in grado di investire su competenze molto specialistiche come quelle Red Hat”.

Nell’ultimo anno, continua Giudici, si è intensificata la collaborazione con società di consulenza in aggiunta a partner storici come Accenture, Atos, Capgemini, DXC, e altri, “perché su certi clienti è fondamentale avere una sensibilità più vicina al business che alle tecnologie. Parlo di società di consulenza che comunque hanno un’anima IT, e aiutano il cliente a decidere quanto budget dedicare ai progetti di digitalizzazione”.

La naturale evoluzione del ruolo del distributore

A questo si affianca un approccio per cui il distributore IT avrà un ruolo sempre più importante. “È la naturale evoluzione per il distributore, che non può più fare solo da “banca”, ma deve portare valore all’ecosistema attraverso lo scouting di partner adatti a Red Hat, e il supporto alla formazione e mantenimento di competenze e certificazioni dei partner esistenti, con particolare attenzione ai temi container e automazione”.

In Italia i distributori di Red Hat sono tre: Computer Gross (qui l’annuncio dell’accordo), TD Synnex (ex Tech Data, qui l’ampliamento dell’accordo anche agli ISV) e V-Valley/Esprinet. “Tutti e tre hanno un ruolo fondamentale nel nostro ecosistema e ciascuno ha un insieme di partner ben distinto su cui lavora”.

In questo nuovo approccio al canale c’è un ruolo fondamentale anche per i cloud service provider (CSP), una categoria – sottolinea Giudici – che ormai è ben rappresentata anche in Italia sia da operatori nazionali sia da hyperscaler.

Cloud Service Provider, i recenti accordi con Fastweb, TIM, Aruba e Cineca

“Per quanto riguarda gli hyperscaler, lavoriamo con Microsoft, AWS, Google, e ovviamente IBM. Nel nostro canale gli hyperscaler lavorano su un livello molto alto sia riguardo alla tipologia di clienti, sia riguardo al numero di competenze Red Hat che possono mettere in campo”.

Ma anche i CSP nazionali per Red Hat sono decisivi, per il legame con il territorio: “In Italia i nostri partner in questa categoria sono Fastweb, TIM, Aruba e Cineca, tutti attori che sono diventati partner nell’ultimo anno e mezzo nell’ambito di questa nuova strategia”.

Sempre nell’ultimo anno un altro cambiamento cruciale per i partner è stato l’accesso gratuito al 50% dei corsi di formazione Red Hat. “È una svolta epocale. Erano tutti corsi a pagamento. Parliamo anche di corsi propedeutici alle certificazioni. Pensiamo che i nostri partner debbano poter avere competenze sempre aggiornate, sono loro che hanno a che fare con i clienti ed erogano i servizi”.

I corsi resi gratuiti sono stati scelti per coprire nel modo più ampio possibile lo spettro di competenze necessarie: “Ovviamente non sono corsi molto verticali, l’obiettivo è permettere di erogare servizi basici su tutta la nostra piattaforma nei tre ambiti principali: automazione, Openshift e hybrid cloud”.

In arrivo un nuovo programma per ogni tipo di partner

Il percorso di introduzione dei cambiamenti nella gestione del canale, continua Giudici, è continuo, e in quest’ottica a marzo o aprile sarà presentato un vero e proprio nuovo Partner Program.

“L’idea è fare un programma ad hoc per ogni tipologia di partner: i CSP, i global system integrator, i solution provider, e gli ISV”.

Rimarranno i tre livelli ready, advanced e premiere, ciascuno con i suoi accessi a scontistica, incentivi, benefit e risorse interne Red Hat. “Poi abbiamo fatto due programmi, uno sulla parte di containerizzazione, e uno su quella di automazione, che sono essenziali per essere partner advanced, si parla di forti sconti, rebate pensati ad hoc, deal di dimensione illimitata”.

Anche IBM ha appena presentato un nuovo Partner Program, ma non ci sono collegamenti tra le due cose. “Non c’è sovrapposizione tra i programmi, da questo punto di vista siamo davvero indipendenti. Al momento non ci sono attività formali congiunte sul canale, solo collaborazioni su opportunità di business che si creano, con IBM come anche con altri vendor”.

In Italia 40 partner seguiti direttamente, e altri 40 dai distributori

Per gestire il canale, Red Hat ha una struttura a livello Med (Mediterraneo) di cui Giudici è a capo, che comprende Italia, Spagna, Francia, Portogallo, Grecia, Israele, Cipro. “All’interno, per ogni sub-regione c’è un ecosystem leader, per l’Italia sono ancora io, e persone dedicate a ciascuna delle quattro macroaree”.

In Italia in particolare c’è una persona per la distribuzione, tre per i solution provider, due per i CSP, due per i GSI, mentre gli ISV sono seguiti da un team EMEA. E poi ci sono le attività di supporto e prevendita dedicate al canale. “In tutto in Italia ci sono una decina di persone che seguono una quarantina di partner, mentre circa altri quaranta vengono coordinati dai distributori”.

Infine gli obiettivi per il 2023. “In Italia vogliamo alzare ancora la percentuale di business via canale e mantenere il livello di channel fulfillment, che sono già a livelli molto alti, crescere in doppia cifra nel “net new business” del canale, che misuriamo tramite un meccanismo di registrazione dei deal che è il “termometro” della salute del canale. E che vede la Med Region, che comprende l’Italia, al primo posto, grazie soprattutto al lavoro sul midmarket”.

Midmarket che rimane rimane la sfida principale anche nel 2023, conclude Giudici: “Lo indirizzeremo anche attraverso un programma ad hoc per i partner che investono nel midmarket, che si chiama Commercial Focus Partner e che prevede una serie di incentivi, fondi dedicati, risorse e supporti”.