VMware ha varato un importante aggiornamento del programma di canale VMware Partner Connect, che tra l’altro introduce un sistema a punti per classificare i partner, ed elimina la fee annuale di partecipazione.

L’evoluzione del programma ha l’obiettivo di favorire la promozione da parte dei partner dei nuovi modelli di SaaS e subscription con cui VMware sta proponendo parti sempre più consistenti della sua offerta. Uno dei principi di base è premiare le performance del partner lungo tutto il ciclo di vita del cliente, più che le sole performance di vendita.

VMware infatti vuole far concentrare i partner su tre driver di profitto che ha constatato ricorrono sempre tra i Partner più performanti: Servizi complessi, Lifecycle Profit, e Stickiness (che è probabilmente la capacità di ottenere upsell e rinnovi di subscription sugli attuali clienti).

Rispetto alle performance medie dei partner VMware, quelli più performanti ricavano oltre l’80% del fatturato delle loro attività VMware dai servizi (cloud, gestiti e professionali), hanno profitto è 1,5 volte superiore e fatturato derivante dai giorni di servizio professionale oltre 2 volte superiore, spiega VMware (dati da “VMware FY22 Partner Success Study” del giugno 2022).

Ecco più in dettaglio i cambiamenti più importanti introdotti nel VMware Partner Connect:

– nuovo sistema a punti che premia le performance di pre-vendita, vendita e post-vendita, misurando in particolare i livelli di customer adoption e consumption. I partner guadagneranno punti sia attraverso le performance, sia migliorando le proprie capacità, competenze e specializzazioni.

– supporto di quattro modelli di business dei partner: Solution Services, Solution Builder, Cloud Solution Provider, e Solution Reseller.

– nuovo programma unificato di Go-To-Market GTM Play System, in collaborazione con i team di vendita VMware, per accelereare l’erogazione dei servizi, con aggiornamento degli incentivi e riconoscimento del contributo (influence) dei partner alle vendite. Questo nuovo portafoglio di piani d’azione per la vendita (sales plays) comprende piani focalizzati sulle trasformazioni di business (strategy plays) e piani focalizzati su specifiche soluzioni IT (velocity plays), con procedure di enablement e incentivi unificati.

– portale per i partner con dashboard personalizzata e self-service, che aggiorna in tempo reale dati, performance, e avanzamenti del partner nel programma, e indica dove intervenire e cosa fare per migliorare il proprio livello nel programma;

– introduzione di un nuovo livello di partnership “Pinnacle”, riservato ai partner più strategici e innovativi, che si aggiunge ai precedenti livelli Community, Select, Advanced, Principal.

– ampliamento della gamma di benefit e incentivi, compresa l’estensione dell’accesso al programma Ignite focalizzato sull’attivazione e sviluppo delle capacità tecniche, commerciali e di marketing dei partner.

– semplificazione dei controlli e delle procedure, compresa come accennato l’eliminazione della fee annuale, che viene sostituita da una commissione una tantum di “ammissione” per i nuovi partner.

Tra le novità c’è anche Ecosystem Solutions Partner Studio, per facilitare lo sviluppo di soluzioni da parte dei partner attraverso due strumenti: Solutions Lab e Solutions Hub. Solutions Lab è un programma di assistenza guidata da parte di esperti VMware, che supportano i partner in tutto il ciclo di sviluppo e commercializzazione delle soluzioni. Solutions Hub è una piattaforma self-service di strumenti per lo sviluppo.

Infine VMware ha introdotto una nuova specializzazione per i partner – Partner-Led Customer Success Specialization – che riconosce e certifica le capacità del partner di garantire customer experience eccellenti e durature nell’utilizzo di soluzioni VMware. La specializzazione prevede per l partner tre opzioni diverse: costruire un proprio pacchetto di servizi e tool per massimizzare la creazione di valore nell’uso delle soluzioni VMware da parte del cliente, oppure vendere il pacchetto di customer success di VMware (VMware Success 360), o collaborare con VMware su questo aspetto.

I partner hanno tempo fino a marzo 2023 per adeguarsi al nuovo programma, che continuerà a essere arricchito e ampliato nel frattempo.