Al recente VMworld 2019 europeo di Barcellona (ne abbiamo raccontato qui), uno dei temi più approfonditi dall’ampia rappresentanza di partner di VMware Italia presenti all’evento è il nuovo programma di canale VMware Partner Connect, già annunciato da tempo, ma che diventerà a tutti gli effetti operativo esattamente tra tre mesi, il 29 febbraio 2020.

Il nuovo programma sostituirà l’attuale VMware Partner Network, vecchio ormai di 9 anni e, spiega la stessa VMware, aggiornato nel tempo con modifiche puntuali che hanno spesso reso più complicata l’interazione dei partner con il vendor: “VMware Partner Connect eliminerà i complessi framework di interazione a silos per fornire una singola esperienza consistente”.

In altre parole, il partner dovrà firmare un solo contratto, e non un contratto per ogni tipologia di partnership come finora, e potrà differenziarsi grazie alle MSC (Master Services Competencies), le nuove macro-aree di competenza e certificazione definite da VMware l’anno scorso. Inoltre non ci sarà più la distinzione tra Solution Provider e Service Provider, e la classificazione, oltre che per MSC, sarà in funzione di tre livelli di incentivazione: Partner, Advanced Partner, e Principal Partner.

A Barcellona abbiamo approfondito i principali impatti sul canale  italiano del nuovo programma VMware Partner Connect con Roberto Schiavone, Channel Manager VMware Italia.

In Italia circa 1250 partner per VMware

“La situazione attuale in effetti prevede un programma di canale specifico per ogni tipo di partner, e quindi molti programmi, visto che VMware ha un canale molto variegato, con system integrator globali, rivenditori, distributori, cloud provider, telco operator, e vendor hardware OEM come Dell, HP, Lenovo, per un totale che solo in Italia arriva a circa 1250 partner”, ci spiega Schiavone.

“Il nuovo programma, che anche in Italia scatterà a partire dal 29 febbraio, è coerente con le esigenze della nuova VMware, che come abbiamo visto qui a Barcellona sta ampliando molto il suo portafoglio, e in particolare si occupa sempre più di sviluppo applicativo: anche nell’ecosistema di partner quindi entrerà una tipologia di partner inedita per VMware, che fa nascere nuove opportunità che dobbiamo attrezzarci per sfruttare al massimo”.

Le sei Master Services Competencies

Il nuovo programma, conferma Schiavone, unifica tutti quelli in essere, e la differenziazione sarà solo per area di competenza, e non più anche per tipologia di partner. “Le aree di competenza che VMware ha definito (le MSC citate sopra, ndr) sono sei: Data Center Virtualization, VMware Cloud on AWS, Cloud Management and Automation, Network Virtualization, Desktop and Mobility, e infine Modern Applications che appunto estende il nostro raggio d’azione anche al mondo dell’application development”.

Schiavone e il team di canale VMware Italia stanno lavorando già da mesi alla selezione dei partner più strategici in Italia e alla loro mappatura rispetto al nuovo programma.

“Tutto questo anticipo si spiega con il fatto che prima avevamo tre livelli di partnership, e i benefit, rebate e incentivi erano attribuiti in funzione di questo, senza tener conto di aree tecnologiche di specializzazione. Dal 29 febbraio invece occorrerà dimostrare di avere competenze in una o più MSC specifiche, e gli incentivi rispecchieranno questa nuova classificazione, per cui stiamo dando ai partner il tempo di costruirsi le competenze nelle aree su cui puntano di più”.

VMware Partner Connect: più specialisti, meno generalisti

VMware in pratica chiede di fare delle scelte, continua il Channel Manager di VMware Italia, “perché abbiamo meno bisogno di generalisti e più di specialisti, di partner che investano più selettivamente su aree precise in cui erogare un maggior valore aggiunto”.

Questa richiesta di requisiti più alti nelle singole aree è controbilanciata dall’opportunità di erogare servizi per conto di VMware: “Se investi specializzandoti su una data area e formando delle competenze, VMware ti garantisce di portarti del business di servizi in quell’area: un motore di marginalità e di profittabilità per i nostri partner”.

Le MSC sono talmente importanti che VMware sta valutando se specializzare anche il team di canale interno in funzione di esse. “Team di canale che in Italia è composto di 15 persone, me compreso. È un team esteso – circa il 10% del personale di VMware Italia – che dimostra l’importanza del canale in VMware, che realizza quasi tutto il fatturato in modalità indiretta. Si lavora in totale sinergia con la forza vendita: tutti i deal sono lavorati congiuntamente”.

A proposito di competenze, quelle sulle tecnologie VMware sono da anni tra le più richieste sul mercato del lavoro ICT, e scontano anch’esse una cronica insufficienza dell’offerta rispetto alla domanda. “Questo è uno dei temi che emergono più spesso negli incontri con i clienti. Recentemente in Italia abbiamo annunciato un programma con CRUI, Conferenza dei Rettori delle Università Italiane, per formare in una prima fase circa 1000 studenti all’anno nelle Università di Pisa, Federico II di Napoli e Milano-Bicocca sulle competenze necessarie alle figure professionali più richieste, come il Cyber Security Manager, il Data Scientist o il Privacy Specialist”.

In Italia certificazioni superiori alla media europea: “Merito dei distributori”

In Italia comunque, continua Schiavone, il numero di certificazioni è superiore alla media europea: “Merito dei distributori, che si occupano della formazione di quasi tutti i partner in Italia, tranne i circa 20 più importanti che seguiamo direttamente con il team interno di canale. In Italia i distributori VMware sono quattro: Computer Gross, Esprinet, Systematika e Dell, che è la casa madre ma in Italia fa anche da distributore”.

“Non mi aspetto stravolgimenti nella struttura del canale in Italia a causa del nuovo VMware Partner Connect, perché la qualità media è molto buona – conclude Schiavone –. L’ampliamento a un’area completamente nuova, quella dello sviluppo applicativo, sta però creando molte opportunità: mi stanno contattando sia operatori che non erano mai entrati nel raggio d’azione dell’ecosistema VMware, sia partner consolidati che vogliono evolvere in nuove direzioni”.