Le vendite di software enterprise attraverso i marketplace dei grandi cloud provider (hyperscaler), come AWS, Microsoft, e Google Cloud, cresceranno in media del 40% all’anno, salendo da 16 miliardi di dollari del 2023 a 85 miliardi nel 2028. E mentre al momento gran parte di queste vendite sono dirette, con transazioni tra il vendor e l’utente finale, entro il 2027 più del 50% sarà veicolata attraverso partner di canale.

È la tesi alla base del report “Now and Next for Hyperscaler Marketplaces”, della società di ricerca Canalys, secondo il quale due trend stanno cambiando profondamente i comportamenti di acquisto di software enterprise degli utenti business.

Il primo è la disponibilità di crediti cloud per l’acquisto di soluzioni di terze parti nei contratti con gli hyperscaler per i servizi cloud. Il secondo è la crescente preferenza dei procurement manager per le opportunità (pacchetti di soluzioni integrate, fatturazioni semplificate, consolidamento dei fornitori, ecc.) degli acquisti sui marketplace degli hyperscaler.

Chi vende sui marketplace: grandi vendor e piccoli ISV

Il risultato è che sempre più vendor IT stanno pensando di vendere sui marketplace degli hyperscaler, spiega Canalys, citando come esempi CrowdStrike e Snowflake, tra le prime a dichiarare pubblicamente di aver superato un miliardo di dollari di fatturato su questo canale, e altri tra cui Cisco, IBM, NetApp, Nutanix, Salesforce e ServiceNow, che nel 2024 hanno iniziato o potenziato le loro strategie di vendita sui marketplace di AWS, Microsoft e Google.

Un trend che oltretutto non è limitato ai grandi vendor: il report sottolinea che molti ISV più piccoli e anche “digital native” utilizzano i marketplace degli hyperscaler come canale di vendita, a volte addirittura come canale principale.

Da parte loro gli hyperscaler stanno investendo per invogliare i vendor a vendere sulle proprie piattaforme, a livello di co-selling, incentivi, tagli delle commissioni e programmi di canale.

Il canale in effetti, sottolinea Canalys, sta assumendo un ruolo fondamentale in questo trend, perché i vendor vogliono comunque coinvolgere i partner anche nelle vendite sui marketplace degli hyperscaler.

I programmi degli hyperscaler per coinvolgere i partner dei vendor

Al proposito il report cita i programmi AWS Channel Partner Private Offers, Multiparty Private Offers di Microsoft, e Marketplace Channel Private Offers di Google Cloud, attraverso i quali i vendor possono abilitare i propri partner a creare offerte personalizzate per i loro clienti appunto sui marketplace degli hyperscaler.

“Gli operatori di canale erano preoccupati della crescita di questi marketplace, ma sia gli hyperscaler che i vendor hanno ben presente il ruolo vitale dei partner di canale nell’adozione delle soluzioni da parte degli utenti finali”, commenta Alastair Edwards, Chief Analyst di Canalys. “I clienti spesso preferiscono comprare attraverso partner fidati per essere supportati nella gestione dei contratti cloud e accedere ai servizi professionali e alle conoscenze tecniche necessarie per acquisire soluzioni complesse su diversi marketplace”.

Gli operatori di canale più colpiti dalla concorrenza dei marketplace degli hyperscaler secondo Canalys sono i distributori IT, che però avranno un ruolo chiave per snellire le attività operative di partner e vendor sui marketplace man mano che l’uso di queste piattaforme aumenterà in tutto il mondo, e per supportare il crescente numero di partner “second-tier” con clienti interessati a comprare sui marketplace.

“La semplicità dell’esperienza di acquisto su queste piattaforme è essenziale”, aggiunge Edwards, “e il loro successo dipenderà anche dall’integrazione basata su API dei marketplace degli hyperscaler con le piattaforme di distributori e partner”.