Stando a uno studio mondiale condotto dall’Economist Intelligence Unit (EIO) e patrocinato da Qlik, un accesso ai dati facilitato, l’adozione abituale di strumenti di analitiche e l’utilizzo dei dati ai livelli più alti dell’organizzazione generano performance di vendita migliori. La ricerca, intitolata Unique Selling Points: Separating Sales Leaders From the Pack, ha coinvolto 550 aziende leader a livello globale e si è rivolta a figure commerciali senior di aziende medio e grandi.

Dallo studio emerge come quasi tutte (97%) le aziende che dichiarano di raggiungere gli obiettivi di vendita abbiano la possibilità di accedere autonomamente e in tempo reale ai dati dei propri clienti. Tra queste, più della metà ha dichiarato di accedere ai dati sulle vendite una o più volte al giorno e di considerare le performance di vendita una priorità universale. Inoltre quasi l’80% delle aziende dichiara che la gestione delle performance di vendita è “piuttosto importante” oppure “molto più importante” rispetto ad altri obiettivi aziendali.

Alle aziende coinvolte nella ricerca manca però una certa dimestichezza con le vendite, dato che solo il 25% di esse si considera “molto brava” nel gestire i propri obiettivi. Secondo il 27%, insufficienza o scarsa qualità dei dati sono considerate tra gli ostacoli principali al miglioramento delle performance di vendita.

“Le aziende che hanno maggiori successi nelle vendite non sono quelle con più dati a disposizione, bensì quelle che li comprendono e che sanno come utilizzarli” ha dichiarato Colin Day, global head of marketing operation di SunGard, azienda operante nel settore dei servizi finanziari.

Ci sono poi altri quattro punti importanti messi in luce dallo studio. Il primo riguarda l’esattezza dei dati (53%) e la possibilità della piattaforma analitica di integrarsi nei sistemi esistenti (38%), entrambe caratteristiche ritenute fondamentali per l’analisi dei dati di vendita. Oltre il 30% degli intervistati ritiene inoltre che queste caratteristiche rappresentano anche i limiti più comuni dei sistemi attuali.

Il secondo punto è invece incentrato sui leader nelle vendite che portano l’analisi dei dati fino ai vertici dell’azienda. Circa un terzo delle aziende che sostengono di essere ‘molto brave’ nella gestione degli obiettivi di vendita ha affermato che anche il board direzionale consulta ampiamente l’analisi dei dati di vendita, contro il 19% delle altre aziende.

Molto importanti poi gli investimenti in formazione e coaching per l’utilizzo di strumenti di analisi, che stando allo studio generano risultati misurabili e aumentano le capacità dei team di vendita. Il 42% delle aziende che si dichiara “molto bravo” nella gestione degli obiettivi di vendita si sente molto più forte della concorrenza, rispetto all’11% delle altre aziende.

Infine i leader nelle vendite mettono il proprio staff nelle condizioni di trarre vantaggio dall’analisi dei dati. La maggior parte (circa il 59%) delle aziende ritiene infatti che il proprio personale di vendita sia addestrato a usufruire dell’analisi dei dati.

Questa percentuale sale (77%) se si considerano le aziende che si definiscono “molto brave” nel gestire gli obiettivi di vendita. Queste ultime riconoscono il fatto che il successo sia strettamente correlato allo sforzo di creare consapevolezza nei propri dipendenti del potenziale dei dati.